Email marketing: 6 strategie per far crescere la tua lista rapidamente

Abbiamo scritto questa piccola guida sull’email marketing per darvi un framework consolidato ed efficace per gestire grandi liste di email.

Passo 1: Capire chi si sta targetizzando

Sapere come e dove creare una lista di sottoscriventi di newsletter richiede una conoscenza dell’audience molto accurata, in modo da inviare contenuti sempre mirati.

Come in qualsiasi genere di marketing, l’importante è spendere del tempo nella creazione di clienti modello (in gergo “customer personas” ). Un cliente modello è un modello ideale ben preciso della persona a cui vuoi vendere il tuo prodotto.

• Quanti anni ha?
• Che tipo di lavoro svolge?
• Cosa gli piace?
• Cosa non sopporta?
• Dove vive?
• Come acquisisce nuove competenze?

Rispondere a questo tipo di domande è importante, in particolare per attrarre più abbonati. Come parte di questo processo è sempre utile riferirsi al Buyers’ Journey (letteralmente “Percorso dell’acquirente”).

Il Buyers’ Journey descrive gli step che un utente percorre dalla scoperta del tuo prodotto sino al suo effettivo acquisto.

Entriamo un momento nel dettaglio. Quando parliamo di e-mail marketing, la maggior parte delle aziende online mira a tre gruppi distinti di clienti, basandosi proprio sugli step del Buyers’ Journey:

•  I lettori / navigatori: Questi sono di solito gli iscritti alla tua fan page (o sito internet) oppure i visitatori occasionali: non sono ancora clienti, ma sono interessati al tuo prodotto.
• I nuovi clienti: Si tratta di clienti che si stanno approcciando per la prima volta con il tuo business. Non sono ancora clienti abituali o a lungo termine, ma hanno effettuato almeno un acquisto.
• Clienti abituali: Questi sono i clienti che hanno già acquistato (anche più volte) ed ora sono molto interessati al tuo business. Essi sono il fine ultimo del tuo marketing. Mantenerli nella tua lista è di vitale importanza.

In questo capitolo ci concentreremo sul primo gruppo: attirare il maggior numero di utenti sul tuo sito web e trasformarli in abbonati, in modo da poter utilizzare la posta elettronica per ottenere sempre nuovi clienti affezionati.

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Passo 2: Come arricchire la lista degli abbonati

I seguenti 5 suggerimenti si basano su strategie di email marketing di successo che hanno aiutato le aziende ad incrementare le loro sottoscrizioni di oltre il 150% in appena 4 settimane e a migliorare la sottoscrizione al proprio sito del 500%,  aumentando così anche il numero di sottoscrizioni alla newsletter.

1. Personalizza le call-to-action

La maggior parte delle aziende online utilizza dei moduli per chiedere ai visitatori i loro indirizzi di posta elettronica.

Se si sta gestendo un blog, questi moduli si possono trovare spesso alla fine di ogni post. Al di là di dove sono collocati, uno dei passaggi fondamentali per aumentare la lista dei tuoi abbonati è quello di personalizzare le varie call-to-action che verranno visualizzate. A titolo di esempio, call-to-action inserite nel post che il visitatore sta leggendo.

Nell’esempio che segue, dal blog Vero, la call-to-action si riferisce direttamente al contenuto dell’articolo intitolato “6 lezioni di e-mail marketing che puoi imparare da Amazon”. L’articolo propone al lettore una sottoscrizione alla propria newsletter, promettendo un contenuto che si riferisce direttamente al post, ma ben più completo. Così facendo, il tasso di risposta aumenta.

Se il contenuto dei tuoi articoli si riferisce sempre ad allo stesso argomento, questo metodo è il più incisivo perché si sta offrendo loro un servizio specifico e rilevante.

Un altro modo di osservare come opera una call-to-action è quello di dare ai clienti la certezza che otterranno qualcosa di utile. Bisogna guadagnare la loro fiducia. Mi è sempre piaciuto l’esempio di ASOS (un noto sito di vendita online di abbigliamento ed accessori) che, non solo mostra quanto sia facile suddividere i clienti in base ai loro dati estrapolati, ma da’ anche al lettore la certezza che riceverà aggiornamenti per prodotti di cui è effettivamente interessato.

Non è niente di speciale, ma assicura all’abbonato l’invio di sole e-mail inerenti ciò di cui è appassionato.

Potresti andare anche oltre e dare ai clienti la possibilità di ricevere notifiche in base a delle specifiche od a prodotti che essi stessi hanno selezionato. Questo tipo di personalizzazione attrae i nuovi abbonati, in quanto da’ loro la sicurezza di ricevere e-mail di vero interesse. L’esempio di email marketing seguente riguarda un rivenditore europeo su Yoox. Si tratta di uno strumento estremamente dettagliato, ma da’ fiducia ai clienti che hanno intenzione di ricevere aggiornamenti rilevanti.

2. Utilizzare mini-indagini

Un ottimo modo per ottenere l’indirizzo e-mail dei tuoi clienti e sviluppare una strategia di email marketing è fare delle indagini online.

Qualaroo è un prodotto di facile utilizzo che permette di porre domande specifiche ai visitatori del tuo sito. Utilizzando il Nudge, è possibile creare un sondaggio step-by-step che coinvolga i visitatori e poi chiede loro l’indirizzo e-mail.

Ad esempio, è possibile fare ai visitatori una domanda come questa:

…e poi inviare, a coloro che cliccano il “This is the first post I’ve read”, una sottoscrizione di questo genere:

Saresti sorpreso di quanto funzioni bene.

Jason Buzzell, dell’Università di Alberta, ha scritto un post sul suo blog sul successo ottenuto con un semplice sondaggio di questo tipo. Il risultato è stato: un aumento del 500% degli abbonati in soli 12 mesi. Ecco un grafico esplicativo:

Ciò che salta subito all’occhio è l’aver richiesto direttamente l’e-mail ai clienti, senza scorciatoie contorte:

Come si suol dire: chiedi e ti sarà dato!

3. Moduli pop-up nelle pagine principali

I pop-up, di solito, causano due tipi di reazione: alcuni li amano, altri li odiano. Il pop-up può essere un arma a doppio taglio nella tua strategia di email-marketing. Come per tutte le cose, la verità è nei dati e varia molto a seconda dell’approccio utilizzato. Ci sono molti posti dove i pop-up possono aiutare ad aumentare la tua lista di indirizzi e-mail senza risultare invadente.

Utilizzando il tuo software di analisi puoi identificare le pagine del tuo sito che hanno grande viralità, ma minimo tasso di conversione. È interessante notare che la home page è spesso uno di questi luoghi. Su questa pagina i pop-up possono essere molto efficaci.

La tua home page è particolarmente interessante, in quanto vede di solito una notevole quantità di traffico targettizzato. Esempio: il visitatore random ha sentito parlare di te ed ha googlato il tuo articolo, o cliccato su qualche link pubblicizzato. Questo può essere un ottimo posto dunque per indirizzare i pop-up come mezzo per acquisire indirizzi e-mail da quei visitatori che altrimenti uscirebbero dal sito senza essere utili al tuo fine. KISSmetrics mostra come si può fare rivolgendosi ai visitatori, con questa finestra:

Utilizzare pop-up richiede raffinatezza. Ci sono due elementi-chiave da considerare:

1. Quando attivare il pop-up: ci sono molti strumenti utilizzabili. PadiAct, ad esempio, fornisce gli strumenti per decidere quando e su quali pagine attivare il tuo pop-up. Subito dopo l’accesso del visitatore? Dopo un certo periodo di tempo? Dopo che ha navigato sul tuo sito per un certo numero di pagine? BounceExchange utilizza una strategia di email marketing più potente e apre il pop-up quando il visitatore sta per lasciare il tuo sito. Lo fa tracciando i movimenti del suo mouse e trasformandolo in pop-up mirati. Pazzesco, vero?
2. Che cosa mostrare nel pop-up: ci sono molti modi per raccogliere gli indirizzi e-mail dei tuoi visitatori tramite pop-up, ma il più efficace è, come sempre, usare una call-to-action personalizzata che si riferisca alla pagina in cui si trovano e la loro posizione lungo il Buyers’ Journey. Metti alla prova i tuoi pop-up per ottenere i migliori risultati e assicurarti di non star infastidendo i clienti (per fortuna, se lo stai facendo, te lo diranno senza mezzi termini).

4. Le pagine di destinazione dedicate

Un’altra tattica che dovresti impiegare costantemente è quella di utilizzare delle pagine di destinazione che puoi ottimizzare per conversioni specifiche. Mi spiego con il seguente esempio: viene da HubSpot e Unbounce, che hanno creato insieme una risorsa chiamata Conversion Centered Design.

Non vi è margine di distrazione: per ottenere una data risorsa gratuita è necessario compilare il modulo di sottoscrizione. Avendo un unico obiettivo, è facile testare ed ottimizzare una pagina come questa per avere successo. La pagina in questione si focalizza su come ottenere l’e-mail dell’utente in cambio di qualcosa di valore, senza elementi di distrazione.

Andrew Chen e Gregory Ciotti utilizzano un pop-up a pagina intera per targetizzare i clienti che giungono sulle loro home page direttamente da Google.

Usando questi moduli a pagina intera da home page (e accanto ad altri contenuti del sito), si assicurano che non daranno fastidio ai visitatori regolari che tornano sul loro sito chiedendo continuamente la loro e-mail, massimizzando al contempo le conversioni.

Se andate sul suo blog (Andrew Chen), si caricherà una pagina come questa:

La teoria alla base è che i clienti, che utilizzano dei termini per ricercare il tuo prodotto, possono essere già affezionati al tuo marchio ed è quindi una grande opportunità per ottenere la loro e-mail. La pagina di Andrew è dedicata interamente alla sottoscrizione della newsletter, aggiungendo valore al suo prodotto (ad esempio fornendo commenti di altri social network e blog sul suo prodotto). Andrew ha così ottenuto un grande successo.

“Fino all’anno scorso non mi ero mai impegnato troppo a raccogliere le e-mail dei miei lettori e all’ email marketing in generale. Da quando ho dedicato la pagina iniziale del mio blog a questo scopo, ho notato una crescita incredibile ed esponenziale degli abbonati. Se un lettore ha cercato la tua pagina, non c’è niente di male a chiedere la sua e-mail!” – (trad.) – Andrew Chen

Allo stesso modo, Unbounce utilizza questa pagina di destinazione per attirare i suoi abbonati su un’altra pagina di destinazione: il loro corso via e-mail. Così, mettono un link a questa pagina ovunque: nella barra laterale del blog (come pubblicità), nell’intestazione della loro home page ed attraverso i social media (per citarne solo alcuni).

Questo è un ottimo esempio di pagina di destinazione che impiega correttamente tutte le tattiche a disposizione. Questi tipi di pagine di destinazione possono avere un tasso di conversione fino al 70%, un numero enorme!

“Offrire dei contenuti  irresistibili su una pagina di destinazione dedicata è una formula vincente per aumentare i propri sottoscriventi e sviluppare il proprio email-marketing. Testando il nostro ebook, abbiamo incrementato i nostri tassi di conversione del 150%, di cui il 60-70% imputabili proprio a queste pagine ad hoc.” – (trad.) – Georgiana Laudi di Unbounce

Il corso via e-mail di Vero sul re-marketing via e-mail  ha un tasso di conversione del 42%:

Che è impressionante per una pagina che sembra un po’ come questa:

5. Collaborare con gli altri

Gregory Ciotti ha condiviso la sua esperienza su come ha collaborato con il canale YouTube “The Science of productivity” per produrre un video collegato al suo bellissimo blog SparringMind, ottenendo un grande successo e migliaia di nuovi abbonati in meno di una settimana.

Questo è grandioso.

La strategia di email marketing alla base è quella di collaborare con qualcuno che ha un’audience di una certa rilevanza e maggiore in grandezza e fornirgli contenuti di valore in cambio di visibilità. Questo è un ottimo modo per far crescere i tuoi abbonati velocemente. Mettendo insieme i contenuti per il partner in questione (e facendo gran parte del lavoro pesante), fornirai una risorsa straordinaria con il minimo sforzo ed, in cambio, otterrai molta nuova visibilità.

Alex ha fatto un lavoro incredibile utilizzando questo approccio alla GrooveHQ. SaaS il blog è cresciuto velocemente ed in appena cinque mesi, da pochi abbonati, è passato a oltre 7000 sottoscrizioni altamente targettizzate.

“Instaurare nuove collaborazioni con altri blogger conosciuti è un ottimo metodo per aumentare la propria visibilità, specialmente durante la fase di stat-up. Condividi contenuti di qualità,  aiuta gli altri e loro saranno ben contenti di fare lo stesso per te” – (trad.) – Alex Turnbull di Groove

Come si può collaborare con i partner rilevanti, far crescere velocemente il tuo pubblico di abbonati e sviluppare il tuo email marketing? Con tutte queste idee che ti abbiamo fornito, con pagine dedicate o tramite il tuo sito web… è il momento di iniziare a ottimizzare e guadagnare ancor di più!

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